第24章 （二十三）(1/2)

（二十三）点拨23 给别人说话的机会，そ入愉快的交谈氛围

也许你会认为交际场上能说会道的人最受欢迎，其实，给别人说话的机会的人才是真正会赢得人心的人。オ

某电气公司的约瑟夫?韦伯，在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作一次视察。

“为什么这些人不使用电器呢？”经过一家管理良好的农庄时，他问该区的代表。

“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西，”那位代表厌恶地回答，“此外，他们对公司火气很大。我试过了，一点希望也没有”。

也许真是一点希望也没有，但韦伯决定无论如何也要尝试一下，因此他敲敲那家农舍的门。门打开了一条小缝，屈根堡太太探出头来了。

“一看到那位公司的代表，”韦伯先生开始叙述事情的经过：“她立即就当着我们的面，把门砰的一声关起来。我又敲门，她又打开来；而这次，她把反对公司和对我们的不满一股脑儿地说出来。

“‘屈根堡太太。’我说：‘很抱歉打扰了您，但我们来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。’

“她把门又开大一点，怀疑地瞧着我们。

“‘我注意到您那些可爱的多明尼克鸡，我想买一打鲜蛋。’

“门又开大了一点。‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种？’她好奇地问。

“‘我自己也养鸡，而我必须承认，我从没见过这么棒的多明尼克鸡。’

“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？’她仍然有点怀疑。

“‘因为我的鸡下的是白壳蛋。当然，你知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我妻子以她的蛋糕自豪。’

“到这时候，屈根堡太太放心地走出来，温和多了。同时，我的眼睛四处打量，发现这家农舍有一间修得很好看的奶牛棚。

“‘事实上，屈根堡太太，我敢打赌，你养鸡所赚的钱，比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。’

“这下，她可高兴了！她兴奋地告诉我，她真的是比她的丈夫赚钱多。但，她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。

“她邀请我们参观她的鸡棚。参观时，我注意到她装了一些各式各样的小机械，于是我介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法，并向她请教了几件事。片刻间，我们就高兴地在交流一些经验了。

“不一会儿，她告诉我，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。她征求我的意见，想知道是否真的值得那么干……

“两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下，满足地叫唤了。我推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。”

事情的要点就在于：如果韦伯先生不是让屈根堡太太自己说服自己的话，就根本没法把电器设备卖给这个农户！

给他人说话的机会，有时比自己唠叨不停大有价值。

在生活中许多人常易犯这样的毛病，一旦打开话匣，就难以止住。其实，这种人得不偿失，因为他们自己付出的太多，话说得多了，既费精力，又给他人传递的信息太多，也还有可能伤害他人；另外，他们无法从他人身上吸取更多的东西，当然问题不在于别人太吝啬，而是他不给别人机会。看来，那些口若悬河的人确实该改改，否则会吃更多亏。尤其是推销员常犯这种划不来的错误。为了使多数人同意他们的观点，总是费尽口舌。让对方尽情地说话！他对自己的事业和自己的问题了解得比你多，所以向他提问吧，让他把一切都告诉你。

如果你不同意他的话，你也许很想打断他。不要那样做，那样做很危险。当他有许多话争着要说的时候，他不会理你的。因此，你要耐心地听下去，抱着一种开阔的心胸，诚恳地鼓励他充分地说出自己的看法。

当然，也不能只是听对方谈话，自己偶尔也要跟着说几句，这一点非常重要。比如，对方说：“我对钓鱼很感兴趣。”这时如果能这样说：“我没钓过鱼，但钓鱼一定很有意思吧！