Chapter037 换种方式(5/8)

许诺耸了耸肩，看着david笑着说道：“第一，我们要的不是份额，而是销量绝对值——如果s市的消费者，本地渠道的消费总量为50亿，那么4就是2亿；就算们将比例拉到30，也只有15亿的销量。”

“如果我们将s市的整体消费能力开发到100亿，我们的市场占比只需要到20，就是20亿的销量。所以我们要做的是把日化这块蛋糕做大、要做的是培养消费者对日化品的消费习惯和购买习惯，而不是和同行争份额。”

“有道理，但是我们都知道，培养市场比提高份额更难，不是吗？”david认真的说道。

“我再给你看一份数据。”许诺拉过电脑，打开一份数据在david的面前：“五年前，s市的洗发水消费总量是12亿；四年前是15亿；三年前是22亿；两年前是30亿；去年是50亿；这个消费总量的增长速度，您认为，还有说服力吗？”

“哦？”david似乎有些意外，许诺居然能拿出一份这样的数据来，他伸手将电脑拉到自己的面前，在看了消费总量分析图表后，又点开原始数据——s市市场上出现的品牌、销售渠道、各渠道单量，一清二楚。

所以这份数据的信度和效度都具有相当好的说服力。

“ok，非常好。”david看着数据连连点头，对于品尚的系统，不禁又多了份信任——原本看中的是许诺的创意能力与在国际上的影响力，如果加上这样强大的数据支持，市场效果将会超出预期。

“其实，以‘伽蓝’在中国的表现，我并不建议将销售的主战场放在s市，因为同为进口品牌，‘卓雅’已经在s市占了先机；目前就算顾氏同样引进国际品牌，也是由顾氏的老品牌在带着走，所以以弱对强、还正面交锋，并不是一个好主意。”许诺将s市的洗发水销售分布图打开给david看，边说道：

“所以我的建议选一个符合‘伽蓝’气质的城市做为主战场，将这个城市拿下后，再向s市渗透：一来已经有了消费者基础、二来也有竟争的底气。”

“我能自信的说，让‘伽蓝’的销售在s市翻三倍，或许你也会感到满意；但如果换一个城市，我们的销售是5倍呢？我们是将所有的力量和资源，都用来打市场好呢？还是用来和对手打架的收益更高呢？”许诺斜眼看着david，脸上一片自信的笑容。

“这个问题我也想过，但如果有这样的变化，我必须说服我的老板，重新选择中国地区的总部——因为我们不想远程作战。”david皱眉说道。

“如果有足够的好处，你说服老板应该不困难。”许诺将电脑拉回到自己面前，将一张工作流程表递给他：“如果确定合同，我会提前做一个市场调查，首先寻找以适合作为‘伽蓝’第一销售地的城市；然后会做一份关于‘伽蓝’的项目启动报告，其中会分析到地域、策略与收益的问题。”

“所以，在说服你老板的事情上，我想我至少可以做到用事实和数据帮你一把。”许诺微笑着看着david。

“我还需要两小时，做一个最终测算。这些数据我需要用一下。”david看着许诺说道。

“ok，当然没问题。”许诺拉过电脑，将数据发给了david后，合上电脑对他说道：“我先回办公室处理其它订单的事情，你有任何需求，可以随时给我电话，或者找我们客服。”

“thanks。”david微笑着点了点头。

许诺给david留了一份稿纸后，报着电脑转身离开了会议室，并细心的帮他将门关上。

*

“这又谈了三小时啦？”回到办公室时，黄宪正坐在她办公室的小会谈桌前。

“今天可以确定下来。”许诺长长的吁了口气，将电脑放回到办公桌上，看着黄宪笑着说道：“我以为我算是熟悉德国人的沟通方式了，这个人，实在是太难缠了，和电话里沟通的时候，完全不一样。”

“早知道就不选他们了，其它几家还求着我们呢。”黄宪笑话她自讨苦吃。