第一百零八节 早期供应商参与法(2/3)

了。但是恰恰是这种氛围，让飞马公司得到优秀供应商的同时，供应商也在竞争当中成长。张总，你知道的，没有竞争就没有发展，良性的竞争可以迫使供应商想方设法提高自身的能力，来适应这种竞争。借用进化论里面达尔文的名言，‘适应者生存，不适应者淘汰’。”

“你说得非常好！市场的竞争是激烈而又残酷的。对于大型项目、大型工程，很多国有大企业的做法就是竞标。由于竞标的各方不知道自己的对手是谁，所以在这种情况下很难形成价格同盟；通过竞标的方式，供应商之间只好互相压缩自己的利润；为了赢得竞标，供应商只好想方设法地降低成本，来提高自己的竞争能力。可是我们的采购模式是长期而且是连续的，竞标的模式不适合我们原材料的日常采购。要降低原材料的采购成本，除了价格谈判和竞标方法以外，我还想到了其他方法。黛西，不知道你了解其他的哪几种？”

“张总在这个方面是专家，我在你面前就不要班门弄斧了，愿洗耳恭听。”

张帆娓娓道来：“我看到一份专业的杂志介绍说，关于成本下降的手法，世界上著名的公司常用的手法多达十多种。除了我们刚才讨论到的价格谈判法、竞标法以外，还有通过有组织的活动对产品进行功能分析从而使总成本最低的价值工程法；岛国企业创立的目标成本法；最近比较流行的早期供应商参与法；集中、扩大采购量以获得议价空间的杠杆采购法等等。这一篇文章真是让我眼界大开啊！”

“目前总部给我们这么大的成本压力，我们中国区分公司的管理层要好好地一起研究一下，制定出一个具体、可行的成本节约方案。张总，刚才你说的‘早期供应商参与法’，是不是指的是在产品设计初期，就选择优秀的供应商作为合作伙伴参与产品的设计和开发，从而降低研发费用、缩短研发周期，通过有效降低每个零件的分摊成本，最终达到节约制造成本的目的？”

“我说的就是这种方法。我觉得运用这种方法，对飞马公司来说起码有三个好处：第一，让有经验的优秀供应商参与新产品的开发，可以节约30到50的开发周期，让我们在市场上占有先机；第二，专业的人做专业的事，供应商的专业优势可以在产品开发时提供更好的解决方案，设计出来的零件通用性更强、成本更低，还可以简化产品的整体设计，降低了不少开发的成本；第三，供应商的专业化水平可以提供更可靠的零部件，改进了整个产品的性能。另外，由于零部件增加了可靠性，避免了随后设计变更导致的质量不稳定，对我们整机产品的质量有所提升。”

“呵呵！如果我是供应商，被飞马公司这种跨国大企业邀请参加新产品的研制，肯定会非常乐意。原因也有三个：第一，早期参与开发的供应商凭藉自身专业技术的优势，肯定更容易获得飞马公司的优先认可，获得订单的能力比同行强出数倍了；第二，通过与飞马公司这种优质的客户合作，使得本身就具有技术优势的供应商进一步提高自己的开发水平，从而保持在行业上领先的地位；第三，供应商研发的成果直接与飞马公司的订单结合，马上产生了经济效益。可是我觉得，不是每一家供应商都可以参与这种前期开发、设计的。”

张帆笑着说：“没错，你说得对！不是阿猫、阿狗都可以拉过来进行合作的。一方面，在开发水平、管理水平上存在有缺陷的供应商，他能把自己的内部业务搞好就不错了，不可能再有余力去帮助我们做新产品开发的；另一方面，在商业层面上合作的双方猜疑、顾忌是在所难免的，在利益面前谁都很难做到永远忠于对方，没有一套成熟的技术合作、协调机制来解决技术管理的问题，这种合作模式不可能长久的。”

“你的意思是说，早期供应商参与法只是纸上谈兵，理论上行得通、实际上不可行吗？”

“也不是。国外先进的管理经验告诉我们，这是一套行之有效的合作方式。我们还需要